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楚天科技董事長(zhǎng)唐岳曾表示，2016年—2017年間醫(yī)藥裝備行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，楚天科技與東富龍的產(chǎn)品重疊度非常高，雙方為了搶奪國(guó)內(nèi)占有率第一的位置，競(jìng)爭(zhēng)非常慘烈，但結(jié)果是雙方盈利都不理想，銷售凈利潤(rùn)率都在下降。“2017年底，兩個(gè)公司仍然處于不分伯仲的階段，但雙方差異化競(jìng)爭(zhēng)的程度有所提升，都在鞏固戰(zhàn)略性后方客戶，提升盈利能力。”
那么，制藥裝備企業(yè)在當(dāng)前產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的背景下，應(yīng)該如何脫穎而出呢？業(yè)內(nèi)認(rèn)為，主要有兩個(gè)方向。一方面，企業(yè)可以抓住“差異化的牌”，通過產(chǎn)品質(zhì)量或價(jià)值獨(dú)特性來提升自身產(chǎn)品的差異性。
另一方面，當(dāng)大部分企業(yè)逐漸都抓住這張“差異化的牌”后，企業(yè)需要尋求新的發(fā)展方向。據(jù)了解，很多制藥裝備企業(yè)會(huì)在這個(gè)時(shí)候強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和服務(wù)，突出自己給出的是“解決方案”。
業(yè)內(nèi)表示，其中大部分企業(yè)都會(huì)陷入一個(gè)明顯的誤區(qū)：就是單純地將“硬件+軟件+服務(wù)”的累加拼湊當(dāng)成解決方案，實(shí)際只是將產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù)簡(jiǎn)單打包再冠以“解決方案”賣出去而已。“很多企業(yè)都明白解決方案本質(zhì)是賣服務(wù)，關(guān)鍵是解決客戶的問題。但是實(shí)際操作過程中，因?yàn)樗季S固化、認(rèn)知不足等原因很容易陷入明顯誤區(qū)。”
從用戶角度來看，解決方案包括產(chǎn)品、服務(wù)等多方面，能給企業(yè)帶來更多的價(jià)值；而對(duì)于解決方案提供商而言，則需要把握完整的客戶需求，充分理解客戶在使用產(chǎn)品中的痛點(diǎn)，有針對(duì)性地開發(fā)相對(duì)應(yīng)的個(gè)性化、有效的解決方案，發(fā)揮產(chǎn)品真正的潛力，實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品生產(chǎn)商到解決方案提供商的轉(zhuǎn)變。
值得注意的是，制藥裝備企業(yè)從產(chǎn)品生產(chǎn)商到解決方案提供商進(jìn)行轉(zhuǎn)變，需要付出更多的心血，另外對(duì)于人才、銷售以及市場(chǎng)趨勢(shì)的把握要求更加嚴(yán)格。企業(yè)需要在為客戶提供解決方案的同時(shí)，應(yīng)牢牢把握市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，靈活應(yīng)變。
業(yè)內(nèi)表示，提供多元化的解決方案或能夠更有效地和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行區(qū)分，也是制藥裝備企業(yè)轉(zhuǎn)型開拓新的收入渠道的機(jī)遇。
另外，將解決方案推向市場(chǎng)的過程中，只有裝備企業(yè)需要重新審視定價(jià)和銷售模式，擺脫過去低定價(jià)和純產(chǎn)品的銷售模式，探索更多應(yīng)有領(lǐng)域，為客戶帶來增值和配套服務(wù)。
總的來看，我國(guó)制藥裝備企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品生產(chǎn)商到解決方案提供商的良好轉(zhuǎn)型，在產(chǎn)品同質(zhì)化中脫穎而出，關(guān)鍵還是需求深挖客戶的痛點(diǎn)和需求，及時(shí)把握市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，并需要強(qiáng)大的人才團(tuán)隊(duì)、銷售團(tuán)隊(duì)以及生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、銷售戰(zhàn)略，為客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值，企業(yè)的產(chǎn)品才能被市場(chǎng)認(rèn)可，逐步擁有市場(chǎng)地位。
